疫情之后，中医药能否真的迎来行业春天？

先举一个生活中的例子，鸿茅药酒。鸿茅药酒主张能够祛风除湿、补气通络、舒筋活血、健脾温肾，能够治疗风湿骨病、关节疼痛、肾虚尿频、胃寒胃疼以及气虚血亏。

“找到领导者强势中的弱点进行出击。”——《商战》

中医药有千年的沉淀与完善，在华人圈曾占据着绝对性的主导地位。然而，现代西医药引入后，中医药的发展受到极大冲击，无论是市场份额还是认知均面临极大挑战。

中医药的“信任”泥沼

药品基于不同适应症进行分化，形成了不同的药品品类。放大中医药所解决的核心痛点，聚焦打造各药品品类的代表品牌，才能在消费者心智中占据一个有价值的差异化位置，从而赢得消费者认知。例如，止血的云南白药、解热的藿香正气丸以及补肾的六味地黄丸，无一不是极度聚焦功能主治，在消费者心智中占据稳固认知。

听完这段描述，消费者能记住或明白它是什么功能吗？答案一定是否定的。消费者心智极其有限，只有符合消费者心智认知规律的信息才能真正进入潜在顾客心智。换言之，如果药方的每一个功能主治都进行传播，往往任何一个都难以进入消费者心智，即所谓“逐二兔者不得其一”。

02 聚焦主治功能

例如，出现感冒症状时，消费者的决策流程通常是首先确认是感冒药这一品类，然后在这品类中选择功能主治最好的代表品牌。因此，中医药需要基于消费者认为的品类进行品牌定位，然后再打造代表这一品类的品牌，并植入消费者心智。

现代西医药在认知上也存在明显的特点或弱点，就中医药的强项对立西药的弱点，对症下药。

关于“中医药”行业的研究和讨论从未停止，但鲜有从战略定位的角度来为中医药行业“望闻问切”，在已经备受争议的情况下，中医药如何与西医进行竞争？如何才能明确自身定位？

在这场波及全球的疫情之中，中医药的表现可谓亮眼。根据国家中医药管理局披露，全国新冠肺炎确诊病例中91.5%使用了中医药参与治疗，且有效率高达90%以上。抗疫男神钟南山院士、张伯礼院士力荐中医药用于新冠肺炎的联合治疗，并将之作为中国抗疫方案亮点介绍给世界。中医药迎来了高光时刻，关于“中医药即将顺势崛起、走向世界”的声音此起彼伏。

（1）对立西药中的“速效药”，顺应中医药的“治本”的认知优势，重点发力“长效药”细分品类，与西医药中的“速效药”形成差异化竞争；

中医药依托传统中医药理论，以独特的藏象经络和病因病机为根基，经上千年实践经验总结形成。然而这套理论体系难以用大众所普遍接受的“现代科学”来解读。无论是诊断，如上火、虚寒、经络穴位等，还是治疗技术，如藿香正气水、针灸、拔火罐等，都难以用数据推导，更难标准化。

02 功能主治不明确，丧失更多信任

“中医药”如何才能走出争议泥潭？

且不论疫情对中医药的影响到底有多大，仅从行业观察与研究的角度，我们来聊聊中医药行业的现状与未来，以及在疫情之后，中医药行业能否真的迎来行业春天？

这种缺失既有时代进步带来的冲击，也有中医药自身的特质所造成的影响。

现代西医药以解剖学、药理学等为基础理论体系，依托仪器设备及实验室等诊断技术进行诊疗，有数据有论证有标准化，与人们普遍接受的现代科学技术同宗同源，更容易进入人们的心智。

▲资料来源：商务部前瞻产业研究院整理

来自市场层面的数据，也从侧面印证了这一点。2018年我国医药商品终端销售规模为14933亿元，在七大类医药品类中，西药类终端销售占比为72.2%，中药类仅为18.2%（中成药类占比15.1%+中药材类3.1%），中药类只有医药的四分之一。

（2）糖尿病、高血压等慢性疾病需要长期服药，西药中的“副作用”是大众关注点，相反“副作用少”则是中医药的认知优势，“副作用小”的慢性疾病药物也将是一个有发展的细分品类；

▲根据桔禾邦对主流论坛、贴吧中关于中医药的评价进行数据抓取和内容分析，“争议”是无法绕开的焦点话题，大众对中医药的信任度严重缺失。

中药有复杂的化学成分以及广泛的药理作用，尤其是复方中药，不同于化学药品的单体成分，每一味中药都有着很多成分，每一个复方都是成分极其众多的复杂系统，通过多环节、多靶点综合发挥作用。也因此，在功能主治上往往不够明确，反而更易失去大众对它的信任度。

经常有人会问：“你信中医吗？”，但鲜有人问“你信西医吗？”

“消费者用品类思考，以品牌表达。” ——《品牌的起源》

01 非“现代科学”所论证的事物更难被认知接受

笔者认为中医药在大众中的认知还未被完全打开，存在着巨大的潜力。顺应认知，强化中西医药品类的差异化优势，聚焦中医药功能主治，并基于品类分化趋势打造各药品品类的代表品牌，将是中医药发展的关键要素。

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（3）在癌症等重大疾病中，大家都了解西药采取的是不分敌我，杀死机体所有细胞的方式，造成“免疫力低”、“虚弱”；而中医药有“调理”、“调节免疫力”的认知优势，并在一些病例中有成功的实践案例，正如此次的新冠，因而可以重点发力重大疾病的辅助“康复药”的细分品类。

01 关联西药，建立对立面

消费者心智容量有限，且不容易变更，进入消费者心智最快的方式，是缩窄焦点，即聚焦。因此，聚焦中医药的核心功能主治是快速进入消费者心智的最佳方式。

“认知一旦形成，很难改变。”——《定位》

即使在这次疫情中，中医药的表现堪称亮眼，但有关于中医药的评价依然呈现出了明显的两极分化。

先回想一下消费者是如何选药的。当身体出现不适时，消费者首先会依据症状判定具有相应适应症的药品品类，然后从品类中选择其中的代表品牌。